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Qu’est ce que le Closing ?

De nombreux vendeurs sont à la recherche des stratégies pour améliorer leur capacité de conclusion, car la conclusion est la partie la plus importante du processus de vente. En employant des stratégies particulières et en utilisant votre intelligence de vente, vous aurez de fortes chances d’atteindre vos objectifs, c’est-à-dire de réussir vos ventes. Pour y parvenir, vous devez non seulement connaître les techniques de conclusion des ventes, mais aussi savoir quand et comment conclure une affaire.

Qu’est-ce qu’un closing ?

Le terme « closing » vient du mot français « clôture ». Il est employé dans une variété de situations et de domaines. Dans le secteur des affaires, la clôture est décrite comme l’une des dernières phases d’une vente, lorsque la transaction est terminée. C’est pourquoi les contrats et les clôtures sont souvent liés. Après la précieuse signature du prospect, le succès de vos opérations sera cimenté. Par conséquent, cette phase ne doit pas être négligée, sous peine de perdre votre prospect. Pour les vendeurs B2B en général, le closing n’est plus un secret. Elle est également utilisée en B2C, par exemple lorsque le cycle de vente est long, comme pour l’achat d’une voiture ou d’une maison.

Comment trouver une bonne conclusion ?

Vous devez éviter de négliger les phases du cycle de vente, qui est un processus confiné, afin de réaliser une clôture solide. Chacune de vos actions aura un impact sur les actions qui suivent. Du premier contact à la remise de l’offre commerciale, en passant par le plan de découverte, aucun aspect ne doit être laissé au hasard. Vous aurez affaire à la bonne cible si vous avez fait vos devoirs à l’avance. Il est inutile de perdre du temps à tenter de commercialiser une offre qui ne répond pas aux exigences ou au budget de votre prospect. Votre argumentaire commercial sera pareillement plus clair. Votre interlocuteur comprendra mieux ce que vous vendez et pourquoi vous avez choisi ce produit particulier. Votre prospect sera, pour l’essentiel, convaincu de la valeur de ce que vous proposez. Vous avez commencé à attirer l’attention du prospect sur votre produit ou service.

Commencez la vente de manière concise

Vous n’aurez plus besoin de marchander votre offre pour éviter de perdre un consommateur potentiel après avoir déterminé le meilleur moment pour commencer la conclusion. S’il est motivé, il fera un achat tout de suite. S’il ne l’est pas, il vous dira ce qui le tracasse. Vous pouvez vous comporter avec plus de subtilité si vous utilisez des tactiques spécifiques. Vous pouvez l’inciter indirectement à prendre une décision en lui offrant plusieurs possibilités. Vous pouvez également simplifier l’étape de clôture en montrant à votre interlocuteur que vous le comprenez et que vous pouvez l’écouter avec une dernière objection. Utilisez les bonnes stratégies pour surmonter l’hésitation, par exemple en reformulant les avantages de votre offre, en misant sur la rareté ou en offrant un bonus supplémentaire.

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