Il est essentiel de comprendre le budget d'un client potentiel, car c'est la base sur laquelle vous allez construire votre solution. Cela vous permet également d'établir une attente claire pour votre prospect et de déterminer si le projet sera en mesure de générer des bénéfices. Il est donc important d'établir un budget réaliste, sans compter qu'il est pratiquement impossible de rédiger une proposition gagnante. Pour éviter de perdre du temps et de l'énergie avec des prospects qui n'ont pas les moyens de travailler avec vous, voici quelques conseils sur la façon de gérer la question du budget.
Informez votre client !
Gardez à l'esprit qu'il peut s'agir du premier projet de ce type pour votre client et qu'il ne sait peut-être pas de quel budget initial il a besoin. Il se peut qu'il cherche à obtenir une estimation de ce que vous facturerez pour le projet afin de l'aider à définir son budget. Profitez de l'occasion pour informer les clients potentiels sur votre entreprise et sur la façon dont vous établissez le prix de vos propositions. Expliquez les projets similaires que vous avez réalisés dans le passé et la fourchette de prix pour chacun. Cela permet aux gens de voir le type de travail que vous êtes capable de fournir et leur ouvre la porte pour dire si oui ou non vos services et vos prix correspondent à ce qu'ils veulent. Parler des budgets des projets précédents vous donne aussi l'occasion d'évaluer les réactions du prospect.
Concentrez-vous sur la valeur !
Plutôt que de vous concentrer sur le montant que le client doit dépenser, changez la conversation pour parler des résultats du projet. En d'autres termes, mettez en avant la valeur que votre compagnie peut apporter plutôt que de vous focaliser sur le prix que vous demandez. En soulignant le retour sur investissement, vous permettez à votre client de voir son avenir et de prévoir le succès qu'il peut espérer. Si vous expliquez que l'inclusion d'une certaine fonctionnalité coûtera 5 000 €, mais qu'elle générera 8 000 € de revenus grâce à X, Y et Z, le client est plus susceptible de se concentrer sur le retour sur investissement que sur les 5 000 € initiaux qu'il doit payer.
Sachez à qui vous parlez !
Lorsque vous discutez du budget disponible pour un projet, un produit ou un service, assurez-vous que vous vous adressez à la bonne personne, celle qui participe au processus de décision lorsqu'il s'agit de signer sur la ligne pointillée de la proposition. Cela dit, même si la première personne à qui vous parlez n'est peut-être pas le décideur final, cela ne veut pas dire qu'elle n'a pas de valeur pour vous. Il peut s'agir d'un influenceur qui convaincra le décideur que votre produit/service résoudra ses problèmes commerciaux. Quels que soient vos interlocuteurs, reconnaissez leur rôle et établissez une relation avec eux, faites en sorte qu'ils se sentent aussi importants que le décideur que vous essayez d'atteindre. Un excellent moyen d'y parvenir est de les inclure dans votre dialogue. " À part vous-même, qui d'autre participerait à la prise de décision ? " et demandez si vous pouvez aussi les rencontrer.