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Comment convertir ses prospects grâce à la méthode de vente Spin Selling ?

Dans les ventes, le résultat dépend toujours de l’approche que vous utilisez. Si vous adoptez la bonne approche, vous pouvez réussir le jeu de la vente. En tant que vendeur B2B, vous devez avoir entendu parler de la méthode de vente SPIN. C’est l’un des systèmes de vente les plus anciens qui aide les représentants à travailler et à conclure des affaires complexes ayant un processus de vente étiré. Alors, vous allez découvrir ce qu’est la vente SPIN, quelles sont ses étapes et comment vous pouvez l’utiliser pour conclure plus de transactions.

Le SPIN selling : c’est quoi ?

La théorie derrière la vente SPIN est que la vente relationnelle tourne autour du client. La vente SPIN est une méthodologie de vente qui se concentre sur la communication entre le vendeur et l’acheteur. Il forme les commerciaux à se poser les bonnes questions pour savoir si leur offre correspond aux besoins des prospects. L’approche aide à engager les acheteurs potentiels, à comprendre leurs besoins, à établir la confiance et à fournir une solution aux problèmes auxquels ils sont confrontés. L’objectif est de susciter leur intérêt et éventuellement de conclure l’affaire. Le terme SPIN représente les quatre différents types de questions que vous devriez poser aux prospects: questions de mise en situation, questions problématiques, questions d’implication et questions sur les besoins

Comment fonctionne la technique de vente SPIN ?

Il existe de nombreux facteurs grâce auxquels la technique de vente SPIN fonctionne. La principale raison est qu’elle se concentre sur le client. Toutes les transactions commerciales réussies sont celles qui impliquent une conversation constructive entre le représentant commercial et le client potentiel. Idéalement, le prospect doit parler plus que le commercial, et vous pouvez y parvenir en utilisant la méthode de vente SPIN. Conformément à la méthodologie, le vendeur pose des questions et recueille des informations précieuses auprès du prospect sous forme de réponses. Ces informations sont utilisées pour présenter le produit ou le service devant le prospect.

Outre ce qui précède, la vente SPIN fonctionne en raison de sa flexibilité. Il peut y avoir des directives générales pour poser des questions telles que des questions de situation, des questions de problème, des questions d’implication et des questions de besoin-bénéfice, comme indiqué ci-dessus. Cependant, aucune règle absolue ne dit que vous n’avez qu’à vous en tenir à ces questions. En tant que vendeur, vous êtes libre d’apporter des modifications pertinentes à la méthode et de l’utiliser à votre avantage.

Comment utiliser la méthode de vente SPIN pour conclure plus d’offres ?

Si vous souhaitez appliquer la vente SPIN pour votre nouvelle start-up, il est préférable de commencer par appliquer un principe de la méthodologie. Il vous faudra un certain temps pour vous habituer à l’approche et bien faire les choses. Commencez à utiliser l’approche de vente SPIN sur des clients plus petits ou existants. Évitez de prendre un risque avec un gros prospect. Votre but ultime est de bien comprendre les prospects et non de poser une liste spécifique de questions. Vous pouvez donc faire des ajustements ici et là pour vous aider à conclure l’affaire.

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